Crypto beer & pizza nights zijn avonden waar je bijna niet meer omheen kunt. Dagelijks wordt er gepraat over Bitcoin, Ripple, Litecoin en ga zo maar door. Massaal kopen we Bitcoins en vertellen we aan elkaar hoeveel meer onze munten waard zijn geworden. We kijken uit naar het moment van de dag waarop we kunnen kijken hoe het staat met onze currencies. Er ontstaan zelfs groepen mensen die bij elkaar komen om voorspellingen te doen over de koers. Maar hoe komt het nou dat cryptocurrencies het gesprek van de dag zijn geworden?
Deze 3 effecten kom je tegen zodra je in de cryptocurrencieswereld wordt opgenomen.
1. Het verrassingseffect
De dwang om te kijken hoe het met de koersen staat, maar dan zes keer op een dag. Je bent verslaafd. Dit is een gevoel waar verschillende mensen over praten als het gaat om crypomunten. Elke keer wanneer je kijkt is het opnieuw spannend omdat de koersen ontzettend kunnen fluctueren. Daarnaast hoop je natuurlijk op een stijgende koers. Zolang de muntwaardes omhoog blijven gaan is er niks aan de hand. Zo wordt het nieuwsgierige gevoel beloond met groene getallen. Je doet niks en die initiële 100 euro die je had ingezet is verdrievoudigd. Daar ben je blij mee!
Vanuit onderzoek weten we dat emoties ontzettend grote invloed hebben op onze besluitvorming. We ervaren uitgesproken emoties, zoals blijheid of boosheid, waardoor we openstaan voor nieuw en risicovol gedrag. Daarentegen zijn we juist meer conservatief en staan we minder open voor verandering en risico als we bang of verdrietig zijn. Door je onder te dompelen in de cryptowereld neem je eigenlijk voortdurend risico. Je investeert tenslotte geld in een onvoorspelbare koers. Daarom zullen we meer cryptomunten kopen als het heel goed gaat en we daar heel blij mee zijn. Of juist van het risico af willen zodra het niet goed gaat met de munten en we dus angst ervaren om nog meer te verliezen.
2. De succesbubbel
Het gaat super goed. Op een paar keer lichte daling na, zie je alleen maar stijgende percentages en succes getallen. Je hebt niet meer één soort munt, maar je kansen zijn verspreid over verschillende eenheden. Je weet ondertussen veel over jouw munten en houdt dagelijks de blogs bij. Iedere dag worden de gedachtes die je hebt versterkt door de informatie die je leest, mensen die erover vertellen en uiteraard de stijgende cijfers die je iedere dag ziet. Het voelt alsof je er verstand van hebt, want tot nu toe gaat het goed. Maar is dit wel correct? Kun je niet beter overstappen op een andere munt? En wanneer is het tijd om te stoppen? Deze informatie zoek je niet op en gaat het ene oor in en het andere oor weer uit. Het is tenslotte prettiger om bevestigende, informatie te krijgen.
En nog belangrijker. Je wil meer investeren. ‘Ik heb er al geld in gestopt, waarom niet een beetje meer?’ In de wetenschap bestempelen we dit effect met commitment & consistency. Als je gedrag eerder vertoond hebt, je geneigd bent om dit gedrag opnieuw te vertonen.
3. De sociale waarde
Ineens heb je allemaal verschillende mensen met wie je een gespreksonderwerp hebt. Jullie hebben het honderduit over alle verschillende munten en waarom je welke moet kopen. Bijkomstig is het jargon wat men beheerst. ‘Digitale wallets’, ‘HODL’, ‘volatiel’ en ‘red webbing’ zijn niet meer weg te denken uit de internationale cryptotaal. Maar dat niet alleen, je lijkt volledig beïnvloedbaar door de kennis die anderen lijken te hebben. Cryptomunten zijn niet te voorspellen, maar toch lijkt iedereen een poging te doen die we voor lief nemen om onze keuzes op te baseren.
In de psychologie is het bekend dat het gedrag dat anderen vertonen ontzettend aanstekelijk is. Zowel in de positieve zin als in de negatieve zin. Het nieuwe jaar is aangebroken en we nemen met elkaar voor om dit jaar te gaan sporten. Omdat anderen mensen meer gaan sporten, gaan wij het ook doen. Maar in negatieve zin, als er een man hulpeloos op de grond ligt is de kans heel klein dat iemand deze man zal helpen als het een drukke straat betreft. Omdat niemand ingrijpt, volgt iedereen de sociale norm (die bepaald is door anderen die niks doen) en zal niemand de hulpeloze man in kwestie helpen.
Oftewel: wij mensen zijn sociale wezens en hechten heel veel waarde aan wat anderen doen. Het leuke hieraan is dat we denken dat we als groep een betere beslissing kunnen maken. Maar in werkelijkheid raakt de kennis van het individu ondergesneeuwd door de gedeelde kennis van de groep.
Als ik mensen spreek over cryptocurrencies komt iedereen heel beleerd over. Men lijkt vrij rationeel te handelen. Maar wetende dat je in aanraking komt met deze effecten, kan je dan nog zeggen dat investeren in cryptomunten heel rationeel is?
Daniel Kahneman vertelde het ons al, we zijn niet zo rationeel zoals we zouden willen. Daarom zijn we gevoelig voor effecten zoals hierboven beschreven. Met dit soort effecten komen we dagelijks in aanraking en kan je daarom ook goed gebruiken als je aan het optimaliseren bent.
Wat kunnen we leren over gedrag vanuit de cryptocurrencies?
Het verrassingseffect
Besluitvormingsprocessen zijn erg gevoelig voor de emotionele staat waarin je verkeerd. Wil je dat mensen een gewoonte in gedrag te doorbreken, zoals wisselen van provider? Maak mensen blij!
De succesbubbel
We vertonen graag gedrag graag als we al eerder soortgelijk gedrag hebben laten zien. Zeker wanneer we geleerd hebben dat dat gedrag in het verleden een positief resultaat heeft gehad. Wil je dat mensen zich vasthouden aan het eerder vertoonde gedrag, bijvoorbeeld een boeking of aankoop afmaken? Zorg ervoor dat mensen het gevoel krijgen alsof ze de keuze tot boeking of aankoop al gemaakt hebben.
De sociale waarde
We voelen ons sterker als we bij een groep horen en daarom vertonen we het liefst gedrag wat anderen ook vertoond hebben. Wil je bijvoorbeeld dat meer mensen bij jou gaan een hotelkamer boeken? Zorg voor zichtbaarheid van gedrag van anderen en dat mensen zich met elkaar verbonden voelen.
Gesprek van de dag?
Al met al kunnen we zeggen dat de wereld van de cryptocurrencies psychologisch gezien ontzettend interessant is. De gedragsverandering die hieruit voortkomt is immens. Door het verrassingseffect raken we verslaafd, door de succesbubbel blijven we investeren en door de sociale waarde steken we elkaar aan met enthousiasme en vertrouwen.
Hoe zou het zijn als we zo’n grote gedragsverandering kunnen bewerkstelligen voor meer maatschappelijke thema’s? Bijvoorbeeld het steunen van goede doelen of duurzamere beslissingen maken? Ik ben benieuwd!
Dit artikel is op 12 januari jl. gepubliceerd op Marketingfacts.nl
Wil je meer te weten komen over de Psychologie achter Conversie Optimalisatie en leren hoe je het gedrag van je klanten kunt doorgronden? Schrijf je in voor de Master of Online Persuasion!
