Als gedragsdeskundige op het gebied van conversieoptimalisatie (CRO) kom ik vaak in gesprekken terecht waarin klanten vragen: “Heb je een lijst met best practices voor het verhogen van conversie?” of “Kun je me een aantal duidelijke psychologische tactieken geven die mijn conversie verhogen?”. Begrijpelijke vragen, maar mijn antwoord komt altijd neer op: “Nee”. In deze blog leg ik mijn antwoord uit en waarom de zoektocht naar een magische lijst met tactieken om conversies te verhogen een illusie is.
De aantrekkingskracht van een “magische” lijst
We weten allemaal dat het heel natuurlijk is om te zoeken naar shortcuts of gemakkelijke oplossingen als het gaat om het verbeteren van gebruikerservaringen en conversiepercentages. Stakeholders willen snelle resultaten, de concurrentie moet bijgehouden worden, of bedrijven beschikken niet over de juiste interne expertise. Een lijst met psychologische tactieken lijkt dan een snelle oplossing – een set beproefde strategieën die succes garanderen. Echter, dit verlangen naar een magische lijst gaat vaak voorbij aan de complexiteit van menselijk gedrag, de nuances van individuele bedrijven en de dynamische aard van het digitale landschap.
Waarom ik geen lijst van psychologische tactieken deel
Het ondermijnt data-gedreven onderzoek: Een tactieken lijst kan ervoor zorgen dat het belang van data gedreven onderzoek en besluitvorming ondermijnt wordt. Effectieve CRO omvat het analyseren van gebruikersgegevens, het uitvoeren van gebruikersonderzoek en nog veel meer andere inzichten om strategieën op maat te maken voor specifieke situaties. Wij gebruiken bijvoorbeeld ons 6V model om bezoekersgedrag te analyseren en pijnpunten in het gebruikerstraject te identificeren.
Voorbeeld: Een online nieuwsplatform met abonnementen wil graag hun abonnementen verhogen en besluit een populaire best practice te implementeren waarover ze hebben gelezen in een blogpost genaamd “Verdubbel je conversie!!! 10 best practices die iedereen zou moeten implementeren op hun paywall”: met behulp van een social proof zin die zegt “Meest populaire abonnement”. In eerste instantie lijkt deze tactiek effectief; het inschrijvingspercentage voor dat specifieke abonnement stijgt.
Wanneer ze echter naar hun klantgegevens kijken (Voice), merken ze dat al hun klanten zichzelf “Lid” noemen, in plaats van “Abonnementhouder”. Op basis van dit inzicht implementeren ze een nieuwe titel boven hun abonnementen. In plaats van “Kies je abonnement” staat er nu “Word lid”. Door deze implementatie krijgen alle abonnementen een boost van 20%.
Door puur de best practice te volgen zonder naar hun eigen gegevens te kijken, had het platform deze verbetering kunnen missen die niet alleen de verkoop stimuleert, maar ook beter aansluit bij de motivatie van hun klanten: deel uitmaken van een community.
Context is belangrijk: Sommige bedrijven hebben de neiging om zich te fixeren op hun concurrenten (Versus), vooral als dat grotere of meer gerespecteerde bedrijven zijn. Elk bedrijf en elke website zijn echter uniek. Wat werkt voor de één, werkt misschien niet voor de ander. Factoren zoals doelgroep, branche, product/dienst en merkbekendheid spelen allemaal een belangrijke rol bij het bepalen welke tactiek het meest effectief is. Een statische lijst houdt geen rekening met deze variabelen.
Voorbeeld: Schaarste (“Beperkte voorraad!”) verhoogt de urgentie en verkoop voor budgetartikelen en spreekt prijsbewuste klanten aan. Maar voor klanten van luxemerken met welgestelde klanten kunnen schaarste-tactieken opdringerig aanvoelen en averechts werken omdat ze in strijd zijn met het imago van de boetiek van exclusiviteit en persoonlijke service.
In plaats van een statistische lijst met duidelijke tactieken aan te bieden, pleit ik voor een holistische benadering.
Neem een holistische benadering: Bij Online Dialogue gebruiken we vijf overkoepelende optimalisatiestrategieën (BOOM!) die zijn gebaseerd op fundamenteel psychologisch onderzoek. BOOM! omvat een reeks psychologische principes en theorieën waarmee je dieper inzicht kunt krijgen in het gedrag van gebruikers door rekening te houden met verschillende cognitieve, emotionele en gedragsfactoren die van invloed zijn op de besluitvorming. Het gaat verder dan oppervlakkige tactieken en richt zich op de onderliggende psychologische drijfveren van gebruikersacties.
Figuur 1. OD’s vijf optimalisatiestrategieën waarmee een probleem kan worden opgelost, gebaseerd op fundamenteel psychologisch onderzoek en de resultaten van meer dan 4000 experimenten
Neem een gebruikersgerichte benadering: Deze holistische benadering moedigt een gebruikersgerichte aanpak aan omdat deze de nadruk legt op het begrijpen van de psychologie, motivaties en de behoeftes van gebruikers. Het plaatst gebruikers in het middelpunt van jouw optimalisatie-inspanningen en zorgt ervoor dat de oplossingen die jij implementeert echt aanslaan bij jouw publiek.
Continue verbetering: Een overkoepelend raamwerk bevordert daarbij een cultuur van continu verbeteren door voortdurend experimenteren en leren aan te moedigen. Het helpt bij het opslaan en organiseren van testen, waardoor het makkelijker wordt om de effectiviteit van strategieën in de loop van de tijd te volgen. In onze Airtable-database kunnen we voor elke website precies zien welke BOOM!-strategieën het meest worden gebruikt en de beste resultaten opleveren. In totaal, op een specifieke pagina, binnen een specifiek element of in elke andere context die we volgen.
Figuur 2. Ons hypothese gedreven CRO-programma structureert onze testen en verschaft ons diepere inzichten die met elkaar verbonden zijn
… Even tussendoor: we sturen elke drie weken een nieuwsbrief met daarin de laatste blogs, teamupdates en natuurlijk nieuws over het aanbod in onze academy. Klik hier om je in te schrijven.
Blijf creatief! Een lijst met tactieken kan onbedoeld de creativiteit en het experimenteren beperken. CRO gaat niet alleen over het toepassen van een vooraf gedefinieerde reeks strategieën, maar ook over het voortdurend testen, leren en aanpassen op basis van echte gebruikersgegevens en gedrag.
Blijf relevant: In een voortdurend evoluerend digitaal landschap veranderen gebruikersvoorkeuren, technologie en ontwerp trends na verloop van tijd. Wat gisteren effectief was, is vandaag misschien niet meer relevant. Een vaste lijst met tactieken kan snel verouderd raken.
Voorbeeld: Toen mensen advertenties op websites begonnen te herkennen en te negeren, begonnen bedrijven native advertising te implementeren (waarbij de advertentie eruit ziet als de inhoud van de website). Mensen beginnen nu echter te leren om native advertenties te herkennen en te negeren, waardoor ze minder effectief zijn dan een paar jaar geleden.
Ethische overwegingen: Psychologische tactieken kunnen krachtige hulpmiddelen zijn, maar hun ethisch gebruik is van het grootste belang. Het delen van tactieken zonder context of begeleiding kan leiden tot misbruik en manipulatieve doeleinden, wat het vertrouwen van de gebruikers en de reputatie kan schaden.
Bijvoorbeeld: Het labelen van een product als “Best verkocht product”, kan de verkoop van dit product stimuleren, maar het moet alleen worden ingezet als het daadwerkelijk het meest verkochte product is.
Conclusie: Effectieve CRO is data-gedreven en geeft prioriteit aan het begrijpen van de behoeften, motivaties en pijnpunten van gebruikers om echte waarde te creëren. Daarbij is het wel belangrijk om te zeggen dat best practices nog steeds heel waardevol zijn. Ze kunnen dienen als fundamentele gidsen en bieden begrip van bewezen technieken en methoden. Ze fungeren als startpunt voor brainstormsessies en ideeën, als inspiratiebron voor creatief denken of als referentie voor eerste experimenten. Zorg er wel voor dat je de best practices aanpast aan jouw specifieke context en niet alleen vertrouwt op een magische lijst of op de websites van anderen.
Wil je meer weten over onze manier van werken, zoals het BOOM! framework, en hoe je dit kunt toepassen in je eigen context? We bieden een Conversion Specialist training, adviessessies en een BOOM! cursus waarin we de tijd nemen om dieper in te gaan op onze vijf optimalisatiestrategieën en de onderliggende fundamentele psychologie.
