Wat je voor de verkoop van je product hiervan kunt leren
Met bijna 3 miljoen kijker is Wie Is De Mol ook dit jaar weer een veel bekeken programma. Heel Nederland smult van de avonturen van bekende Nederlanders in het buitenland. Er worden opdrachten uitgevoerd, verbonden gesloten, niemand kan elkaar vertrouwen en er wordt flink ‘gemold’. Het spel bestaat uit meerdere afleveringen en iedere aflevering worden een aantal opdrachten uitgevoerd. Het laatste onderdeel van de aflevering is een vragenlijst over het doen en laten van de mol. De deelnemer met de meeste fouten moet het spel verlaten.
Naast dat Wie Is De Mol erg fijn vermaak is, kun je er ook veel van leren over gedrag. Je kunt het eigenlijk zien als een groot sociaal experiment. In het programma zie je diverse psychologische fenomenen, die misschien op het eerste oog raar lijken, maar eigenlijk heel menselijk zijn. In deze blog nemen we je mee in de joker-gekte van Wie Is De Mol. Daarbij bekijken we hoe je drijfveren achter deze gekte zou kunnen inzetten om jouw product tot een succes te maken.
Strijd om jokers en vrijstellingen
We gaan het dus hebben over de joker; een belangrijk spelelement van Wie is de Mol. De joker stelt de deelnemers in staat om foute antwoorden uit de vragenlijst te halen, waardoor ze een grotere kans hebben om in het spel te blijven. Naast jokers zijn er ook vrijstellingen, die ervoor zorgen dat je gegarandeerd doorgaat naar de volgende ronde.
De loop van het spel bepaalt wie er jokers heeft. Het bezit van een joker heeft een grote invloed op het spel. Als deelnemer wil je altijd weten wie van je medekandidaten een joker heeft zodat je tijdens het spel de juiste keuzes maakt. Het kan overduidelijk zijn welke deelnemers een joker op zak hebben, maar vaak is het ook gissen.
De jokers zorgen voor veel spanning en sensatie in het spel. De makers van Wie is de Mol zijn met vlag en wimpel geslaagd om de joker een felbegeerd spelelement te maken.
Wat kun je leren van de joker-gekte voor jouw product?
Welke psychologische principes maken de joker zo ontzettend gewild bij de deelnemers? En nog interessanter: hoe kunnen wij deze principes gebruiken voor de verkoop van ons eigen product?
1. Urgentie en schaarste
Er is maar een beperkt aantal jokers in het spel en ze worden niet eerlijk over iedereen verdeeld. Daarnaast weet je nooit wanneer er jokers te verdienen zijn. Ook weet je niet zeker wie in het bezit zijn van jokers en wie jokers heeft ingezet. Al deze onzekerheden zorgen ervoor dat iedereen heel graag jokers wil verdienen, vinden of zelfs stelen.
De kracht van urgentie en schaarste komen hierbij sterk naar voren. Je wil als speler niet achter het net vissen en je medespelers ervandoor laten gaan met een joker.
Het creëren van schaarste en urgentie is een krachtige beïnvloedingstechniek. Mensen hechten extra waarde aan producten die maar beperkt beschikbaar zijn. Een bekend voorbeeld hiervan zie je vaak bij hotelwebsites, die je laten zien dat er nog maar een beperkt aantal kamers beschikbaar is (schaarste), zodat je het gevoel krijgt dat je snel moet boeken (urgentie).
2. Angst voor spijt
Ieder seizoen komen de kandidaten voor lastige keuzes te staan. Dit seizoen werden ze in groepjes verdeeld over een paar ruimtes. Hier kregen ze verschillende opties achter elkaar aangeboden zoals, “als je nu wegloopt krijg je 500 euro voor de pot”, “als je nu wegloopt krijg je 50 euro voor de pot” maar ook “als je nu wegloopt krijg je een joker”. Kandidaten hebben last van geanticipeerde spijt. Dat je afvalt omdat je niet voor de joker hebt gekozen, wil je natuurlijk voorkomen. De geanticipeerde spijt beïnvloed daardoor je keuze.
Op deze geanticipeerde spijt kun je bij verkoop van je product ook inspelen. Benadruk wat de consument kan mislopen als hij/zij niet tot aankoop overgaat. Je zou kunnen denken aan acties die alleen vandaag geldig zijn. Of vestig de aandacht op hoeveel korting iemand misloopt door niet over te stappen.
3. Angst om te verliezen
Dit seizoen is de joker anders dan anders. De kans bestaat namelijk dat er een vrijstelling in je joker zit. Als kandidaten hun joker openbreken en er zit een vrijstelling in, hebben ze geluk. Als ze de vrijstelling inzetten gaan ze direct door naar de volgende aflevering. Maar als er geen vrijstelling in zit zijn ze hun joker kwijt. Vanuit de Prospect Theory (Kahneman & Tversky, 1979) weten we dat mensen over het algemeen liever een zekere, maar kleinere winst hebben (de joker), dan kans op een grotere winst (de vrijstelling), met daarbijkomend ook kans op groter verlies (een waardeloze joker). Verliezen doet namelijk meer pijn dan winnen je goed doet voelen. Een lastige keuze dus voor de kandidaten!
Deze angst om te verliezen kun je onder andere inzetten bij retour-mogelijkheden. Bij Wie Is De Mol zijn de kandidaten hun joker kwijt na het openbreken en de vraag is maar of hij/zij er iets beters (de vrijstelling) voor terug krijgt. Door het aanbieden van uitgebreide retour-opties kun je de consument zijn ‘joker’ risicoloos laten openbreken Als het resultaat niet bevalt heeft hij het gevoel dat hij het product altijd nog terug kan sturen. Dit risicoloze gevoel kan je klant net dat duwtje geven om tot aankoop over te gaan.
4. Beschikbaarheidsheuristiek
Tot slot de beschikbaarheidsheuristiek. De joker is een veel besproken onderwerp tijdens Wie is de Mol. Hierdoor denken we voortdurend aan de joker en wordt de wens naar de joker alleen maar groter. Als je de hele dag om je heen mensen over chocola hoort praten, dan is de kans groot dat je nu ook zin krijgt in chocola.
Door de consument veel in aanraking te laten komen met jouw product zorg je ervoor dat jouw product of merk ‘on top of mind’ is bij de mogelijke consument. Denk aan veel autoreclames. Op het moment dat jij een nieuwe auto nodig hebt, denk je sneller aan het merk dat je het meeste gezien hebt.
Dit waren slechts een aantal psychologische fenomenen die we terugzien bij Wie Is De Mol. Deze kun je ook gebruiken bij de verkoop van je product. Er is nog veel meer te leren, maar wie weet komt dat terug in een volgende blog. Belangrijke laatste opmerking; de genoemde technieken zijn geen trucjes die altijd werken. Het is afhankelijk van de context. Wil je weten wat bij jouw product en doelgroep werkt? Ga dan aan de slag met experimenteren!
Referenties:
Kahneman, Daniel & Tversky, Amos, 1979. “Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk,” Econometrica, Econometric Society, vol. 47(2), pagina 263-291.
